Здравствуйте. Меня зовут Александр Ожгибесов. Немного информации обо мне:
- Практикующий специалист, опыт в SEO с 2015 года;
- С 2017 канал на YouTube, более 9 000 подписчиков и 600 000 просмотров;
- Постоянный спикер в обучающем центре CyberMarketing и PromoPult;
- Автор собственной методики сбора и скоринга семантики, которая признана и активно используется в SEO;
- Докладчик на Optimization 2019 в Сколково; Baltic Digital Days-2017, 2019 в Калининграде; РИФ-Воронеж 2017, 2018, 2019; CyberMarketing 2017, 2018, 2019 в Москве; «Продвижение без пафоса» в Пензе 2018, 2019; SEMPRO 2018, Первая Евразийская Digital конференция; CyberMarketing-2017 Online.Optimization 2019 в Сколково; Baltic Digital Days-2017, 2019 в Калининграде; РИФ-Воронеж 2017, 2018, 2019; CyberMarketing 2017, 2018, 2019 в Москве; «Продвижение без пафоса» в Пензе 2018, 2019; SEMPRO 2018, Первая Евразийская Digital конференция; CyberMarketing-2017 Online.
- Руководитель агентства продвижения сайтов Ozhgibesov Agency.
- Автор курса Комплексное SEO за 7 месяцев.
Очень рад поделиться своим опытом, но хочу сказать, что любой кейс успеха специалиста — это индивидуальный набор характеристик человека, совпадения и удача (оказался в нужном месте в нужное время), психологическое состояние и характер (вырос в Перми, там очень много “реальных пацанов”, поэтому упорство, вспыльчивость, доказыванием всем и вся своей правоты — это у многих ребят из тех краёв в крови). Буду рад, если вы найдете в этой статье что-то, что поможет вам в вашем бизнесе. А если вы напишите о своём успехе через некоторое время мне, буду вообще на седьмом небе от счастья: https://t.me/aozhgibesov.
Статья получилась настолько насыщенной практической и финансовой информацией по организации рекламного и маркетингового агентства Ozhgibesov Agency. Поэтому этот лонгрид можно воспринимать как настоящий бизнес-план рекламного агентства.
Интервью первоначально опубликовано на VC.ru.
Если бы ты начинал сейчас с нуля без знаний SEO, по какому бы пути пошел, чтобы открыть рекламное агентство с нуля и вырасти по деньгам до 1 млн и выше?
По тому же самому. Вот ничего не стал бы менять, кроме траты времени и денег на конференции. Расскажу, как открыть свою студию.
Работа в найме
Моя история в SEO началась в 2015 году. В тот год я переехал из Перми в Воронеж, и твердо решил сменить хорошую профессию системного инженера на что-то в Digital. Мне попалась вакансия в компании, где требовались задачи эникея и SEO, поэтому я пришел, особо не зная ничего про SEO (был опыт только работы с информационными сайтами и онлайн-кинотеатрами), но был настолько убедителен, что меня взяли.
Мой начальник Алексей, которому я очень благодарен, был поклонником подхода студии Completo, поэтому от меня требовалась системная работа. Поручили сделать SEO для текущих сайтов, начал с семантики. Примерно через 6 месяцев научился собирать семантику на хорошем уровне (ха-ха, конечно, не было у тебя тогда хорошего уровня, говорю я из 2022), поэтому решил подрабатывать, зп в 25 тысяч мне не особо хватало. Обновил свой профиль на форуме Webmasters и пошел делать заказы по семантике. Людям моя работа нравилась и они оставляли отзывы (просил об этом, конечно же). По сей день эта тема с заказом семантики является очень популярной и приносит даже какие-то заказы: http://webmasters.ru/forum/f95/zakazat%60-semanticheskoe-yadro-za-razumnuyu-cenu-ot-ozhgibesova-66609/
Очень важно пару лет поработать на кого-то (у меня это было чуть больше года), понять систему изнутри, научиться правильно общаться с заказчиками. Я понял, как работает SEO, но у меня не было агентского опыта. Думаю, если бы он у меня был, свой первый миллион я бы заработал быстрее.
Маркетинг для начинающего
Затем начал масштабировать свой опыт по другим форумам, так было до 2017 года. В тот год каким-то чудом меня пригласил выступать Дмитрий Шахов на конференцию в Калининграде. Нет, не так. В тот год маленький мальчик Саша задолбал дядю Диму. Дима — тот ещё хитрец, он понял, что амбициозный новичок сможет проделать большую работу на энтузиазме, поэтому подобрал мне тему, где должен быть рассказать, что сервисы кластеризации особо не работают. Мне идея с кучей аналитики зашла, такого ещё не делал, поэтому вложил порядка 200 тысяч рублей в работу с макросами и другими инструментами автоматизации и сделал доклад, который до сих пор является весьма актуальным:
Мой доклад был хорош, а вот выступил я очень плохо. Поэтому воспринял это как личный вызов, и в 2019 году вернулся в Калининград с темой, которая заняла 1 место в секции — тоже интересное исследование, в которое вложил ещё больше денег:
Только сейчас могу сказать, что выхлопа с конференций нет. Мы очень много времени в команде потратили на расчеты того, сколько денег, брендового спроса (и другие метрики) получаем от активности. Спойлер — расчеты показали, ролик на ютубе, в дистрибьюцию которого вложено от 5 до 20 тысяч рублей, приносит больше.
Всё это стало очень неплохой практикой для ютуба. Я научился понимать аудиторию, нашел свой стиль, понял, на какие тригеры надавить, чтобы ролик принес компании как можно больше клиентов. Знаю, где пожестить с критикой работы и продукта других специалистов, а где не рассказывать лишнего. Это вполне нормально в маркетинге — раскритиковать других, но всегда нужно не только критиковать, но и предлагать. Просто критика — это неправильно, так ты не становишься лучше в глазах зрителя, нужно показывать альтернативу на своем примере ВСЕГДА. И критиковать желательно без перехода на личности. При этом в общении с клиентами НИКОГДА не позволяйте себе плохо высказываться о коллегах. Они, как правило, приходят из других именитых студий, поэтому лучше сказать что-то общее, нежели топить своего коллегу, — это просто непрофессионально.
Совет новичкам: идите на биржи фриланса, топ биржа — кворк. Собирайте там отзывы, просите клиентов писать отзывы на сторонних площадках, зарабатываете опыт, пишите статьи, снимайте видео, подробно описывайте кейсы, делайте и продвигайте свой сайт, запускайте таргет на свои услуги и продукты — это всё называется упаковка эксперта.
SEO-консультации от Александра Ожгибесова: все, что Вы должны знать
10 000₽/1 час
Делайте так, чтобы вас было много, не обращайте внимания на критикующих старичков. Если я когда-то скажу, что вы неправильно делаете ядро, пошлите меня мысленно, и продолжайте делать своё дело. Я никто для вас, такой же человек и специалист, с чего бы моё мнение должно поменять что-то в вашей жизни.
Позиционирование и презентация
Невозможно качественно работать без продуктового системного подхода. Клиенту нужна 1 точка входа и полный пул услуг — сайт, контекст, SEO, ведение проекта. Ещё бы SMM добавил, email рассылки, разного рода работа с контентом (в том числе работа с ютуб) и т.д. Думаю, мы скоро придем и к таким услугам.
Я это очень долго понимал, вначале мы занимались только семантикой и аналитикой, в 19 году начали пробовать SEO, в 2021 пришли к тому, что матрица услуг закрывает все потребности клиента в поисковом продвижении.
Соберите семантику по услугам digital агентства, создайте сайт, выложите туда абсолютно все услуги и продукты. Очень подробно всё опишите — потом скажите мне спасибо.
Сайт для вас — это не просто реклама, а презентация вашей работы, супер подробная презентация. В случае негатива со стороны клиента в формате “А вы это ещё должны, а это сделали неправильно”, вы всегда сможете указать ему место на определённой странице услуги, где вы описали формат.
Команда
1 миллион рублей чистыми без команды на SEO невозможен.
Создание команды так же важно, как и формирование своего позиционирования на рынке. Один вы заработаете 100, пусть 200, пусть даже 350 тысяч. 1 миллион в одного — нереально, либо очень сложно и не знаю как это. Самое важное — не берите опытных специалистов, они не помогут вам. Я не знаю ни одной рекламной студии нашего уровня, где брали бы на работу людей с опытом: все обучают с нуля. Где искать новичков — на HH. Это самый понятный, а главное рабочий инструмент. Средняя ЗП в Воронеже 25-30 тысяч, — это немного. Огромный пул людей хотят уйти с заводов, бухгалтеров, менеджеров в модное и дорогое IT. Они не знают, что там соковыжималка, но хотят. Самое время брать их на работу.
Обучение специалистов
Обучение в команде — самое сложное. Новичку особенно.
Когда ты расширяешься? Расширяешься тогда, когда сам не вывозишь свой бизнес. А если у тебя нет времени, то как найти время ещё и на обучение?
Продвижение сайтов Комплексные работы по продвижению сайтов: аналитика, стратегия, работа по KPI в виде трафика.
Если бы мне сказали это раньше, то я начал бы записывать свои видео еще в 2015 году: так бы я уже успел создать большую базу для обучения новичков. Но так как этого не было — пришлось учить людей самостоятельно. Забавно, но сейчас со мной работают те, кого я учил 4-5 лет назад лично. И могу сказать, что это самые крутые спецы в моей команде. Все остальные, кто учился уже по моим инструкциям и видео, работал по регламентам, безусловно тоже крутые, но первые — круче.
В этой ситуации самое главное — вовремя поставить на стоп работу и заняться подготовкой технических регламентов и обучающих видео. Почему видео? Потому что хорошо оформленная инструкция по 1 задаче, например, конкурентный анализ, займет у вас 10 часов, а то же видео будет на 2 часа + 10 минут подготовки тайм-кодов. Плюс видео легче отредактировать, вспомнить при этом основной посыл, неактуальную инфу вырезать, новую вклеить.
Чем дольше вы будете тянуть, тем больше в вашем бизнесе будет бардак. Чем дольше в бизнесе будет бардак, тем дольше вы будете зарабатывать свой первый миллион. Невозможно заниматься развитием агентства, когда к тебе подходят каждые 5 минут и спрашивают, как выполнить ту или иную задачу.
Ещё мы пытались купить рекламную студию или технические регламенты студии. А в начале пути я, конечно, пытался получить их бесплатно. Бесплатно не получил, но партизанская работа в интернете дала свои плоды (если вы переживаете, что ваш менеджер проектов может слить что-то или его переманят, или он уведет клиента — правильно переживаете, но не стоит оно того: у крутых ребят про это даже мысли не должно быть). Большего разочарования не испытывал в жизни. Нет, не из-за регламентов. Из-за того, что не могу применить ни один процесс крутых ребят к своим клиентам.
Задачи и регламенты моего агентства
SEO-специалист Ozhgibesov Agency сам общается с клиентом, а продает и отвечает за результаты его руководитель, то есть я. Мы ведем проект для клиента в Trello, свои задачи решаем в Crm Bitrix24. А так как мы позиционируем себя, как лучшая аналитическая команда в SEO, то и в процессах для клиентов много аналитики. Причем моя рекламная студия делает работу в формате счета и отчета клиенту в конце месяца, без погружения клиента в свои бизнес процессы и разные документы, такие как ТЗ копирайтеру. Поэтому нам пришлось всё делать с нуля.
Про мои задачи. Как вы уже поняли, специалисты — это и SEO, и менеджеры проектов. Теперь о деятельности руководителя. Я занимаюсь всем остальным:
- Продажа и подготовка КП;
- Управление агентством в кризис — резать косты, искать точки роста (это кстати интересный лонгрид тоже: в коронавирус мы продавали много дешевых услуг, в этот кризис даем рекламу на дорогие услуги);
- Звонки и общение с клиентами по вопросам в проектах, не связанных с SEO-оптимизацией;
- Задачи SEO-аналитики на проектах, где сотрудники не могут придумать решение;
- Бухгалтерия и учет денег в компании (отдельный большой лонгрид);
- Найм и собеседования (в этой сфере всё просто, приглашаем много стажеров, кто подал отклик, просим сделать тестовое задание у нас в офисе 2-3 дня, берем на работу всех, кто справился. Токсиков отсеиваем уже на этапе стажировки в первые недели работы — не берите сложных людей на работу).
- Офисные вопросы (бумага для принтера, найти уборщицу на маркетплейсе, закупить кофе, туалетку и средства для уборщицы, вовремя попросить кого-нибудь выбросить мусор, если сам не успеваешь);
- И ещё кучу всего.
Прошлой осенью я нанял двух личных помощников на большую часть рутинных задач. В целом всё было круто, пока у нас была задача организовать лучший корпорат среди всех наших предыдущих, вот видео с него:
Но в марте пришлось сократить помощников из-за непонимания ситуации с развитием агентства, плюс отсутствия полной загрузки. Сейчас всё ок, мы пережили первые трудные пару месяцев, и помощницу взяли обратно, но уже на должность стажера SEO, сейчас она младший специалист.
Теперь опять часть функций выполняю лично и в планах осенью вернуться к найму личного помощника, потому что будет много заказов, судя по августу и июлю. За август чистая прибыль агентства составила 1 211 887, 74 рублей. Никогда не включал партнерские или курс/консультации в эту сумму, поэтому чистая прибыль фактическая больше 1,5 миллионов. Нужно видеть результат работы команды. Когда мы столько зарабатываем, я понимаю, что скоро мне опять будет не хватать времени, и пора расширяться.
Расширение рекламного агентства
С расширением бизнеса самая прекрасная ситуация. Мы можем завтра же нанять кучу удаленщиков (сейчас не берем удаленщиков, только ребят с платного курса, да и раньше не любили особо такого), вырасти в 20 раз по проектам и при этом зарабатывать в 2 раза меньше. Как это работает — очень просто. Например, за декабрь 2021 года компания заработала 356 с небольшим тысяч рублей, а за ноябрь 584 с небольшим. Когда у тебя много сотрудников, то существует много возможностей для факапов. А если это опытные сотрудники с удаленки, факапов будет в 2 раза больше. Серьезно. И эти пожары придется гасить деньгами. Я вывел практическим путем для себя оптимальный размер агентства — это 1-2 разработчика сайта, 1-2 дизайнера, 1-3 специалиста по контекстной рекламе (все это партнеры, мне не нужно заниматься их процессами), 1 seo аналитик (это руководитель SEO), 3 опытных сеньора SEO, 3-4 семантистов сеньоров, 1-2 семантиста джуна, 3-4 джуна-полумидла SEO.
Синий — 2021 год, Красный — 2022 год, показатели прибыли Ozhgibesov Agency от услуг SEO.
Но это при отработанных процессах. Как думаете, сколько раз ко мне приходит руководитель отдела семантики? Да хорошо, если один-два раза заглянет, и то по вопросу SEO, потому что она совмещает руководство семантистами, а также ведет проекты по продвижению. Процесс должен быть идеально настроен, должны быть написаны инструкции для спецов, должны быть инструкции для клиентов. Абсолютно все в этом процессе должны знать, что им делать. Бывают и там факапы, всё не предусмотреть, их приходится тушить, но 99% ситуаций должно быть регламентировано, иначе у вас крыша поедет.
Кейсы и отзывы
Кейс не является полностью завершенным. Мы идем по самому максимальному прогнозу трафика ниши. К 11 месяцу мы выполнили наш максимальный из четырех возможных прогнозов по месячным визитам на 105%. Есть не менее важный KPI, который мы пообещали выполнить. Это сделать 1 миллион визитов в рамках первого года продвижения.
Абсолютно идеальный кейс, где царила гармония между заказчиком и специалистом. Нам удалось внедрить более 25 000 запросов в категорийной семантике. Были выявлены самые важные страницы и написаны качественные SEO-текста, внедрена перелинковка, реализована региональная стратегия продвижения.
Все работы по проекту были завершены в Январе 2022 года, срок сотрудничества составил 16 месяцев. За последний год с поисковых систем сайт получил 254 тысячи посетителей. Объем трафика из SEO составляет 84,73% от всего трафика. Трафик из поисковых систем в месяц – с 0 до 25 тысяч посетителей. Позиции сайта впечатляют: 22% запросов в ТОП 5 (16 199 ключевых фраз), 41% запросов в ТОП 10 (30 855 ключевых фраз). Динамика видимости сайта показывает рост.
Сложность обусловлена тем, что в выдаче по коммерческим запросам присутствуют информационные результаты. Для того, чтобы избежать каннибализации, нам пришлось применять нестандартные методики, а именно, проведение текстового анализа в сравнении сразу с 2 типами конкурентов.
«Долго запрягаем, да быстро едем!». Пока велись работы по редизайну сайта, нам удалось провести всю необходимую аналитику для SEO. В следствие этого первые результаты по росту трафика и позиций получили за 3 месяца, на 50% позиций в ТОП вышли через 6 месяцев. В мае мы приступили к внедрению работ на сайт.
Главное в вопросе работы с другими людьми — не залазить в микроменеджмент. Руководитель должен делегировать. 1 рубль, заработанный сотрудником, не лучше 100 рублей руководителя, но не лезьте сильно в чужую работу. Проверяйте абсолютно любую работу (или выстройте отдел контроля качества, как у нас в семантике), но не занимайтесь микроменеджментом. Лучше научитесь правильно ставить задачи и принимать их.
Зарплата специалистов и партнерские комиссии
Постоянный оклад — это плохо: так в Digital вы не заработаете. Всегда, когда у нас был оклад, то были и кассовые разрывы. Сейчас у нас всё просто — с семантики специалист получает 3 рубля за 1 запрос, с SEO проекта — 25% . Все остальное уходит на налоги, сервисы и софт, офис, тот же кофе и прочее. SEO выполнил месячные задачи, закрыли акт в ЭДО, тогда спец получил 25% от суммы оборота, и руководитель с этого проекта получил денюжку: все имеют высокую мотивацию хорошо и много работать.
Недавно хвастался в чате, что у нас маржа 50%. По факту так оно и есть, но не учтен один нюанс — работа руководства ). Если считать её по ставке SEO аналитика, а именно 5500 рублей в час, то мое рекламное агентство не зарабатывает ничего ))). А если не считать, то я лично зарабатываю больше ляма )
Мотивация при % ставке у сотрудников тоже есть. Один специалист в прошлом месяце заработал 120 тысяч рублей (он работает всего 8 месяцев), ведя только 2 проекта по SEO (без доп помощников). Т.е. при полной эффективной загрузке 6 часов в день. Но будьте готовы к тому, что не все к этому готовы. Многие даже не придут на собеседование, многие будут зарабатывать на первых порах 5-10-15-20 тысяч рублей. Многие никогда не выйдут из планки по ЗП, которая им комфортна. У нас есть лучший семантист на свете, но он не зарабатывает больше 40-50 тысяч, ему норм эта ЗП.
Теперь о партнерах. Помните, что надо иметь кучу доп услуг, помимо SEO. Но я знаю только SEO. Да, я могу настроить себе контекст, но любой опытный фрилансер с кворка сделает это лучше. Поэтому нужны партнеры.
Ozhgibesov Agency хороший партнер, поэтому к любому партнеру применяются следующие условия:
- Соответствие принципам компании;
- Клиентский сервис идеально хороший (у нас он не идеальный, но действительно хороший).
- Крутые работы;
- Удобство клиентов в использовании результата твоей работы, если ты, к примеру, занимаешься разработкой приложения или делаешь сайт;
- 20% партнерская комиссия.
Найти партнеров на такие условия легко. Многие агентства забирают 50% или 80% с клиента. Ведь услуга стоит ровно столько, за сколько её купили. Нам нужны качественные услуги для клиентов: мы не самые бедные на рынке, поэтому отдаем 80% партнерам. При этом закрываем продажу самостоятельно, от партнера требуется выставить счет и смету (кроме контекста, с сайтами знакомы очень хорошо, в рекламу поисковую мы не лезем, поэтому пока не можем самостоятельно закрывать вопросы с продажами и возражениями).
Что на твой взгляд важно для перехода на следующий уровень по деньгам, если условно разбить доходы на 4 ступени?
Я уже описал на своём опыте бизнес-план, как выйти на 1-1,5 миллиона рублей.
Бизнес-плана, как выйти на 5 лямов чистой прибыли у меня нет. Мне это и не нужно, так как закрыл все свои потребности по пирамиде Маслоу, связанные с финансами.
Попытки расширить команду были. Сейчас в моем прямом подчинении 12 самых крутых штатных специалиста на рынке (без партнеров и их команд). В пике в подчинении было 30 человек и 2 руководителя (семантика и SEO), если считать с партнерскими командами — это больше 50 человек. Всё сыпалось по моей зоне ответственности, поэтому не понравилось. Срезали всех, кто нам не подходил, и вновь вышли на планку миллион рублей.
Татьяна Никанорова в чате написала, что агентство, которое в 10 раз больше, зарабатывает чистыми в 2 раза больше. Да, там есть собственник, да, там есть гендир, да, там есть руководители и их не 1-2. Не наша история. Ненавижу такие компании, ненавижу бюрократию, поэтому не работаем с Яндексом или Билайном, хотя нас 1000 раз просили КП компании такого калибра. Начинал свою карьеру системным инженером в крупных организациях, работал, например, в Дом.Ру, много за что отвечал в колл-центре, не хочу обратно туда. И не хочу с ними работать, потому что помню, каким мудаком был сам, когда выполнял свои рабочие обязанности.
Какие качества должны быть у сеошника, чтобы выйти на 500+ тысяч рублей в месяц?
Очень сложный вопрос. В найме не выйти на 500 тысяч — это очень сложно. 350 для крутого SEO вполне возможно. Поэтому человек, который поставил цель 500 колов чистой прибыли, должен работать на себя. Одному закрывать 500 тысяч сложновато, нужно минимум 1-2-3 помощника. Поэтому обязательно должны быть лидерские и организационные качества. Никто не будет эффективно работать, если босс мямля.
А дальше зависит от человека. Знаю людей, кто зарабатывает 10 лямов и абсолютные няшки.
Можно быть таким, как я: не самый спокойный человек — жесткий и агрессивный, но справедливый, постоянно продаю, поэтому кажется, что вечно умничаю. Можно быть не таким, как я: можно быть крутым спокойным спецом. Кому как нравится. Главное — личная мотивация, личная дисциплина, умение объяснять. Ну и нельзя быть мямлей. Невозможно дома пить пивасик на диванчике, критиковать всех и вся, а на работе быть супер эффективным руководителем и практиком, мне кажется так не бывает.
Личный бренд специалиста
Попросили рассказать про личный бренд специалиста. Про семантику мало контента, поэтому всем конференциям и каналам интересен именно такой контент, раз мы назвались лучшими семантистами в рунете. Но в этом есть и большой плюс — заняли свою нишу, монополизировали её своим контентом. Если кому-то нужна семантика, то Ozhgibesov Agency будет в этом списке. Хотя мы умеем много чего ещё, помимо парсинга запросов.
По идее звучит очень просто — занять свою нишу. Но за этим стоят тысячи рублей и сотни часов активной и эффективной деятельности. Подготовка одного доклада для Promopult — 1 день времени, если посчитать по моей часовой ставке — 44 тысячи рублей. Это выглядит очень просто — включаешь камеру, микрофон и начинаешь говорить. Мой стиль весьма интересный: не делаю презентации, показываю много на практике. И кажется, что всё это практически без подготовки, но на самом деле это не так. Раньше даже записывал видео заранее перед вебинаром, чтобы разобраться в вопросе, сейчас уже такое не требуется.
Продвижение личного бренда во многом напоминает продвижение сайта клиента. Та же работа с семантикой и контент-планом, те же размещения на сторонних площадках, мониторинг брендового спроса, мониторинг упоминаний и реагирование на них. Время от времени надо напомнить о себе, например, в чатиках посраться. Необходимо правильно подбирать площадки для дистрибьюции контента, анализировать их аудиторию на предмет схожести с необходимой ЦА. Например, глупо владельцам Digital агентств рассказывать что-то профильное про SEO, но их можно зацепить бизнесовой темой и перевести её в разряд своей экспертизы.
Самое важное — это количество касаний, точно так же, как и в маркетинге. Чем больше раз ты дотянешься до человека, тем больше шанс, что он станет твоим подписчиком. А дальше вопрос за качеством твоего контента. Хочешь знать насколько он интересен, придётся научиться аналитике, понять, когда нужно делать рекламу услуг (ютуб в этом плане очень хорош, даёт много аналитики).
Но самое сложное — задавить в себе синдром самозванца, любить своё дело и гореть им, а также выстроить дисциплину. Плюс доля харизмы, приправленная чуточкой наглости — и вот ты уже блогер.
С точки зрения аналитики могу дать такую рекомендацию — постоянная публикация новых материалов, постоянное появление на разных площадках, новые идеи, темы. Конечно, хорошо 5 лет подряд рассказывать про ядра, но аудитория расширяется, далеко не всем это интересно. Приходится искать новые темы, анализировать, как зритель на них реагирует, как это помогает в продаже услуг. Это отдельный вид деятельности в рамках аналитики, мне это очень нравится.
Личный бренд, а также упаковка агентства дают нам преимущество перед конкурентами, именно поэтому нам удается продавать и работать на более выгодных условиях. Но и занимаемся мы этим с 2015 года. Даже боюсь представить, какое количество времени и денег потрачено, поэтому и не будем их считать. Результат хорош, но всегда есть куда расти. Минус только в том, что приходится более тщательно выстраивать стратегию бренда, приходится по несколько раз перечитывать материалы, отдавать редактору на исправление.
Дополнительные вопросы:
Ты говоришь, что нет выхлопа с выступлений на конференциях, но начал с того, что постоянный докладчик с 2017 по 2019-ый. В чем тогда смысл?). Может нет выхлопа в плане клиентов, но есть смысл для создания личного бренда и проще закрыть клиента, сказав, что регулярно выступаю на топовых конференциях?
Никогда в переговорах с потенциальными заказчиками не использовал именно это УТП. Выступают ведь многие. Наверное, просто рад тому, что выступил на стольких крутых событиях. Опять же, выступал с 2017 по 2019, а максимальные показатели прибыли пришлись не на эти годы. Поэтому не думаю, что конференции — обязательный атрибут в арсенале специалиста. Это круто, но не обязательно. Более того, ниже в одном из вопросов вы поймете, что оборот компании не сильно зависит от семантики. Я просто оказался в нужном месте в нужное время в 2017 году, с 2021 года вектор развития сильно изменился.
Изначально много видео с тобой выходило на канале PromoPult и CyberMarketing. Сейчас ты в основном выкладываешь контент на своем канале. Получается, для развития личного бренда сначала нужно попытаться стать постоянным спикером от популярного обучающего центра на Youtube, а потом уже, получив известность, работать от своего имени?
Это часть стратегии, да. С конференций я не получал много новых подписчиков, потому что ездят на них в основном одни и те же лица. Топовых клиентов вообще никогда не было на конференциях, во всяком случае в моём опыте. Поэтому надо было где-то брать аудиторию, об этом я говорил выше (в блоке про личный брендинг).
Сейчас уже мой канал является желанной площадкой для многих. Зимой мы попробовали формат с приглашенными спикерами, затем сравнили цифры прироста аудитории — особого бонуса не заметил, а времени на подбор спикера, согласование выступления и сам вебинар, согласно расчетам, ушло много. Но даже сейчас я иногда выступаю на других площадках, к примеру 7 сентября будет вебинар у Миши Шакина. Примерно 100-200 новых подписчиков с него придут, потому что аудитория у Миши постоянно обновляется, некоторые из его зрителей меня могут и не знать.
PromoPult и CyberMarketing платили тебе что-то за выступление у них?
Не платили. У нас была идея сделать совместный платный курс для их площадки. Но ни экономика, ни формат мне не подошел, плюс тогда уже делал свои курсы. Моя идея курсов чуть глубже, чем просто записать контент, упаковать и продать его. Использую их для других задач агентства.
Какой процент от общей прибыли твоего агентства дает только семантика и какой процент дает комплексное продвижение?
Семантика даёт уже очень немного оборота, когда-то агентство получало больше миллиона оборота только на ядрах. Средний % за последний квартал 17.84%. Комплексное SEO 82.16%. Отдел семантики и запросной аналитики работает в основном на задачи от SEO-специалистов.
Уже упоминалось в блоке про личный бренд, что важно управлять им для решения задач агентства. Многим кажется, что мы только семантикой занимаемся, для нас же сейчас это больше брендовая история, на которой много не заработаешь.
В 2021 году практически не было контента про сбор семантического ядра. В этом году решил протестировать идею, обновил бесплатный курс на ютубе, рассказал обо всех основных моментах. И ничего не произошло, поток заявок на семантику никак не вырос. Дело в том, что спрос на неё угас, в основном из-за разрыва шаблона и экономики информационных сайтов. Просто вовремя начал и успел заработать на ней.
Теперь мои зрители и клиенты больше интересуются SEO и комплексным интернет-маркетингом, хотя перевес по просмотрам на канале тема ядер имеет, но это из-за отсутствия большего количество контента у других, а про SEO рассказывают многие. Поэтому важно нишеваться, но впоследствии вполне можно поменять вектор.
До семантики и SEO, чем занимался? Был ли опыт в продажах?
Да, был отличный опыт в сфере холодных продаж. В 9-10 классе школы работал на продажах сим-карт разных операторов. Тебе дают пачку симок, идешь куда хочешь, задача одна — продать за день как можно больше, на этом строилась мотивация моей деятельности.
По началу предлагал просто на улице, потом заходил в бизнес-центры и обходил кабинеты по порядку. Стучишь, заходишь, представляешься и пытаешься заинтересовать работающих людей. Дико крутой опыт, который сейчас очень сильно помогает вести бизнес. Так как нас было много, то бизнес-центры в Перми закончились достаточно быстро, а в ТЦ стояли специальные стойки (этим немного другие ребята занимались из нашей компании). Поэтому скооперировались с коллегами и ездили в командировки на автобусе в ближайшие города Пермского края, в Добрянку, например. Там таких продажников в бизнес-центрах не было, поэтому продавать получалось гораздо больше.
Мне всегда нравились продажи, поэтому 2 года такого опыта многому научили. Затем появились стажеры, стал получать % от их продаж. Под конец второго лета у меня уже не было необходимости работать, те же 40-50 тысяч рублей приносили стажеры. Напомню, это были десятые года: очень неплохие деньги, моя мама тогда столько же зарабатывала в аптеке.
И на третий год пошел бы работать, но это уже был 11 класс, я очень усиленно готовился к ЕГЭ, чтобы поступить в Москву. В итоге поступил и удалось вырваться из Перми, чему очень сильно рад.
В Москве поступил на кадровый резерв — это программа при поддержке государства, которую реализует Университет Синергия. По всей России для него ищут школьников, начинают из обрабатывать в 9-10 классе, выбирают из тех, которые хотят покорить Москву, при этом студентов из Москвы не берут. На первом этапе проводят собеседование онлайн, во время которого необходимо рассказать и доказать, что ты достоин, а все это время до собеседования куратор из универа находится в твоем городе и обрабатывает. Эти люди называются селекционеры, очень важные лица в структуре кадрового резерва. Кстати, один из них до сих должен моей команде денег за сайт проекта по помощи в выборе вузов для школьников. А далее отобранных выпускников используют как начинающих сотрудников с короткими перерывами на обучение в университете.
Первый отборочный цикл был в военном лагере, там были реальные вояки, которые гоняли нещадно: выбирали так тех, кто не сдастся. Вообще в кадровом резерве легкой жизни не бывает: на первых 2 курсах, очень суровая школа жизни, которой я очень благодарен. Она научила меня тому, чему бы я не научился, оставшись в Перми на шее у родителей.
С кадрового резерва я ушел, не доучился, вернее нас выгнали с другому за одну очень гениальную идею, тоже был хороший урок. ЗП на первом курсе резерва 3 тысячи рублей в месяц, помогают родители, потому что не хватает даже на проезд. Благо, что кормят и предоставляют общагу на 10 человек в комнате за счет нашего государства. Накопить ничего не получается, работы нет, знакомых не из резерва тоже нет, потому что ты учишься и работаешь на Синергию каждый день с 8 утра до 9 вечера с понедельника по субботу. С 6 до 7 утра были пробежки (с тех самых пор ненавижу бег), а в воскресенье был выходной. С 17:00 построение и отбой каждый день в 23:00. Классическая армия для вчерашних школьников в лучшем исполнении использования человеческого потенциала. Мне ещё отец доказывал, что я потерял свой шанс в жизни.
Мой будущий партнер (ниже описан проект) вернулся в Казань, я съездил домой, сделал для себя открытие, что в Перми делать нечего, вернулся обратно в Москву.
На вольных хлебах в Москве я заработал приличный опыт в IT, вырос до инженера. Также был у меня и серьезный опыт в управлении проектами и сайтами, некоторые из них были весьма успешны. Речь про ITHeadway — новостное издание. Мы публиковали много новостей про IT, был каталог демо софта, делали подкаст, успели снять 1 видеообзор. Не буду рассказывать, что стало с проектом, по причине данного обещания новому руководству — сейчас проекта уже нет, и я не следил за его успехами, после того как перестал им управлять, было некогда, работал в Дом.Ру.
Еще одно направление моей деятельности — онлайн-кинотеатры. Это то, чем мы занимались с моим партнером (тот самый друг, с которым нас выгнали) из Синергии. К тому же это направление я осваивал ещё в школе (переехал с малой родины Малмыжа в 2008 году с родителями в Пермь, друзья особо не заводились в первый год, поэтому увлекся интернетом и зарабатыванием денег с его помощью). Мы сделали кинотеатр Amove — очень успешный в своё время. Я продал свою долю в нём партнеру по бизнесу, чтобы переехать в Воронеж, закончить с IT и уйти в SEO, — мне нужна была подушка безопасности. Сложно поверить в такое совпадение, но в 2022 году на коммерческой основе у нас продвигается онлайн-кинотеатр, который смог из пиратского сайта превратиться в крутую площадку.
Последний из информационных крутых проектов, который мной был продан, — это фан-сообщество про игры от Rockstar rockstargames.su. сейчас у него больше 500 тысяч месячного трафика. Его я уже делали в Воронеже с новыми бизнес партнерами, которые впоследствии помогли открыть мое рекламное агентство (тогда мы даже такое модное слово не знали). Это была моя первая команда из 3 человек, которая работала полностью на удаленке: Александр Конивенко (он уже много лет работает в Netpeak), Артем из Казани, плюс я. Это были очень трудные времена: я работал 24/7, спал с 7 вечера до 12 ночи, работал с часу ночи до 5-6 утра, ложился спать, просыпался в 10-11 утра и работал опять до вечера. Через пару лет я понял, что так долго не протяну — начались проблемы со здоровьем. Тогда я снял первый офис за 7 тысяч рублей, посадил туда помощницу, ввёл правило для себя работать хотя бы до 10 — так начинался мой опыт создания оффлайн рекламного агентства.
Перед Воронежем я успел один год поработать в Перми после Москвы, в корпоративном центре ЭР-Телеком (Дом.Ру). Это Пермская компания, поэтому главный офис находится там. Поначалу работал инженером, потом мне доверили развитие всего IT в колл-центре — это целый этаж в огромном офисном здании (даже не помню теперь, сколько именно человек там работало, но думаю, что несколько тысяч). Там я занимался развитием и модернизацией IT инфраструктуры колл-центра вместе с командой.
Чистая прибыль рекламного агентства за август 1 211 887, 74. Какой оборот у компании?
В августе 2022 года без учета партнерских, обучений, т.е. только работа Воронежского офиса и специалистов — 2 054 940 рублей.
Как ты продаешь клиентам свою аналитику за 5500 рублей в час? Что конкретно делаешь за эти деньги лучше, чем другие?
Услуга стоит ровно столько, за сколько ты её продаешь — это то, что я выучил ещё 10 лет назад в Синергии.
Мое агентство работает хорошо в ряде направлений: семантические ядро, построение SEO структуры и внедрение её на сайт, запросная аналитика (не путать с прогнозной аналитикой Иванова), текстовая оптимизация, аудиты и стратегия развития, плюс построена система обучения инхаус команд нашей экспертизе. Есть команды и люди, которые гораздо круче знают другие направления, поэтому мы их либо нанимаем, либо партнеримся.
Все УТП на главной и страницах услуг нового сайта https://ozhgibesov.agency/. Если вопрос в том, как продавать дорого, то всё уже придумано до вас. Главное закрыть боли клиента, предложить ему не простое обещание и пустые слова, а конкретное решение именно его проблемы, которое ты описываешь в КП и презентуешь в скайп колле. Когда-то я начинал с того, что работал по ставке 1500 рублей в час, затем 3000, в 2020 поднял до 5500. Дешевле просто не продаю свою работу, не даю скидок. Считаю, что главная ценность нашей работы в качестве оказываемых услуг и клиентском сервисе. Снизить цену можно только одним способом: уменьшив объем оказываемых услуг. Кстати, сейчас тестируем на сайте всплывающие окна, пока работает неплохо, вот там тоже можно выиграть скидку. Если интересны расценки специалистов, они есть в SEO-тексте на главной странице.
Продажам, как и любой другой работе, нужно учиться. Есть крутое правило про 10 тысяч часов, чтобы стать профессионалом. 10 000 часов в рабочих часах с учетом праздников и выходных — это 5 лет. Именно столько надо пахать, чтобы достичь успеха в чем-либо. Вот как-то так нас учили в Синергии, классно да? Тоже способ продажи и манипулирования сознанием людей (особенно хорошо работает для новичков в команде).
Из крутых фишек именно в продажах наших услуг могу порекомендовать вариант с эмоциональными качелями и системой противовесов. Объясню на примере: объясняешь про срок работ в SEO, месячные платежи специалистам, доп расходы, важность канала SEO, его инвестиционную составляющую, план работ и стратегию. Если клиент тебя не слышит и говорит, ок, платить по 150 тысяч в месяц 30 месяцев это не круто, результат долгий или что-то другое в том же духе, тогда ты отвечаешь следующее: “Я делаю вам уникальное предложение! Завтра же вы привозите мне в офис 6 миллионов наличными — за это целый месяц каждый сотрудник агентства работает на вас, результат у вас будет через полгода”. И многим такое предложение нравится. Но потом объясняешь, что у вас есть несколько вариантов прогнозов трафика в КП, мы будем стараться работать по максимально возможному, но если вы будете видеть, что мы выбиваемся из графика работ, не успеваем за трафиком, тогда вы откажетесь от нас через 4 или 6 месяцев и заплатите всего 600 тысяч за 4 месяца. Это в 10 раз меньше предложения выше, но всегда есть вероятность, что в SEO что-то не получится.
За счет чего удалось вырасти по доходам в июле и августе этого года (по графику вижу резкий скачок)?
Спецоперация и кризис. Бизнесу было непонятно, что делать в марте. Со всеми текущими и постоянными клиентами поговорил лично в конце марта, рассказал, что бы я лично предпринял в этой ситуации. Сделал это на основании опыта общения с бизнесменами и анализа продаж из сквозной аналитики, а также изменения трафика в нише. За счет этого в апреле нам удалось выровнять график прибыли, даже при учете сокращения штата. Очень много людей в любой непонятной ситуации спасают деньги. Спасение денег в голове у подавляющего большинства людей заключается в том, чтобы эффективно потратить накопленное. А где удобнее всего тратить бизнесу деньги в 2022 году? Правильно, в интернете на рекламу. Это работает как с B2C, так и с B2B, как с услугами, так и с товарами.
Мы, как агентство, потратились на новый сайт — это хорошее вложение. Плохое личное вложение покупка дачи. С точки зрения инвестиций это так себе план, но с точки зрения эмоций прекрасная покупка. Наша работа — это высокий порог ответственности, а значит, будут и нервы. Ничего лучше дачи не расслабляет: тишина, спокойствие, банька, беседка, мангальная зона. Приобрел дачу “под ключ” с бассейном и всеми удобствами, самостоятельно проложил только водопровод из ПНД труб, из нового купил недорогую баню-бочку (очень нравится в формате дачи — топи и мойся). В конце лета увлёкся закрутками — тоже прекрасный релакс, заполнил почти весь домашний и офисный холодильник прикольными штуками: не огурцами и помидорами, а всякими ассорти, икрой, соусами собственного приготовления (пока даю интервью, готовятся вяленые помидоры в духовке). Готовка — это моё, как-нибудь надо будет открыть ресторанчик для души, как сделал мой клиент в Воронеже (кому интересно, называется бар Авиатор, там лучшие бургеры и пицца в городе) — сейчас мы делаем стратегию маркетинга и сайт для доставки с поддоменом для ресторана. Никогда не думал, что в 27 лет стану дачником и огородником. Если вы занимаетесь умственной работой, попробуйте, вдруг поможет.
Начиная с мая пошли новые клиенты. У бизнеса сейчас очень немного вариантов получения трафика. SEO выглядит самым привлекательным среди всех каналов для больших и крупных клиентов, ведь они не собираются закрывать бизнес послезавтра. Так как процесс подготовки КП занимает много времени, то не бывает быстрых продаж. 14 дней — именно столько нам требуется на аналитику ниши и конкурентов, аудит сайта и поиск точек роста. А исходя из этих данных мы делаем прогноз трафика, стратегию, план работ на первый год, считаем экономику проекта. И всё это на 30 листах А4, плюс время на стороне бизнеса на согласование нашего предложения — это тоже затягивает точку старта работ.
Клиентов меньше 150 тысяч в месяц решили не брать совсем в этом году. Сейчас у нас 3 крутых SEO сеньора + моё время на некоторые проекты. Других опытных специалистов пока нет, но есть много SEO помощников, плюс серьезный отдел аналитики и семантики. Глупо в такой ситуации брать клиентов за 50 тысяч рублей в месяц. Поэтому скачок в июле произошел именно из-за того, что мы подписали несколько больших клиентов в работу. С сентября у нас самый максимальный платеж по SEO — 450 тысяч рублей в месяц.
В SEO-чатах регулярно постят мемы с тобой, как ты к этому относишься, помогает тебе такая узнаваемость зарабатывать больше или мешает?
Любая, даже самая агрессивная негативная реклама, является рекламой. Реклама — двигатель продаж. Я думаю, этого ответа вполне достаточно.
Время от времени я творю какую-нибудь дичь напоказ. Например, в 2021 году мы анонсировали наш корпоратив. Далее я тегнул в американской соц сети кучу значимых сеошников, заявил бюджет на корпоратив (по итогу мы потратили больше 700 тысяч рублей). Очень хотели рэп звезду, но им нужны площадки в клубах, на базах и в коттеджах они не выступают. Поэтому у нас была кавер-группа. Мы получили Ленинград, Би-2, Смоки Мо, Коржа и многих других прекрасных исполнителей от одного подрядчика, точно так же, как нужно предлагать ваши услуги бизнесу, все необходимые услуги для бизнеса оказывается одна компания, которая может привлекать дополнительные команды.
Команда отлично провела время, приехала часть самых близких клиентов, приехали мои друзья не из digital и родители. Потом смонтировали видео и выложили на Youtube. Оно мгновенно разлетелось по пабликам в соц сетях и чатам в Telegram, много брендового спроса и type-in трафика, потому что многие хотели просто посмотреть, кто может себе позволить тратить деньги на корпоратив не в самом успешном 2021 году.
Можно было статью заказать за 100 тысяч рублей у успешных специалистов, ещё 400-500 потратить на дистрибуцию контента и его рекламу на значимых маркетинговых площадках, получить немного другой результат и ту же порцию хейта от пользователей VC и Telegram каналов. Кому что больше нравится.
Не прочитали? “Фатальная ошибка” 😂. Очень люблю своих хейтеров, но вы проследуете в известном направлении, если будете спамить своими нежными комментариями. Не завидуйте, не тратьте время на обсуждение меня, лучше займитесь упаковкой себя, как специалиста. И в найме, и в агентском бизнесе это принесет вам деньги, мы же вам за рекламу никогда не заплатим. Можно и другие советы использовать, но это интервью больше про деньги.
У тебя много бесплатных обучающих материалов на Youtube — зачем идти на твой платный курс? Или на ютубе дается один подход к работе с семантикой, а на курсе уже более эффективный — тот, который использует агентство?
Youtube канал агентства успешен как маркетинговый канал в том числе потому, что на нём действительно демонстрируются практические работающие методики. Безусловно, информация на платном курсе подается чуть более обширно, но часть курса бесплатно доступна на Youtube, там нет аналитики и части программы.
В этом году решили запускать не курс по семантике, а комплексное обучение SEO за 7 месяцев и 60 часов для средних и опытных специалистов, а начинающим всё ещё доступен курс только по семантике и аналитике. Дам ссылку с твоего разрешения https://ozhgibesov.agency/course/.
Теперь о ценности. В агентстве есть много регламентов и обучающих материалов — часть из них устарели. Плюс появляется много новых задач, которые совсем не регламентированы. Так как у нас есть возможность масштабирования по проектам, то нужны новые люди в команду. При этом нет времени учить их долго, мы хотим получить материал такого уровня, в котором абсолютный ноль в нашей профессии за 1,5 месяца научится делать семантику и структуру сайтов, а за полные 7 месяцев станет полноценным джуном — полумидлом.
Почему не записываем его на стороне агентства? Точно нет, я неоднократно говорил, что худшее в моей работе — это платное обучение. Я делаю ролик на ютуб или вебинар по настроению. Есть настроение, пошел записал, нет — не выложил материал, ничего не изменится. Такой курс для агентства пытаемся записать уже третий год, до сих пор полностью не закрыли задачу. Пробовал нанимать крутого и дорогого спеца, он тоже не справился с задачей регламентации всех процессов.
Платный курс — это обязанность. Ты взял деньги и заключил договор со студентом, ты подписался и дал слово, иди и делай. Поругался ты с девушкой, не выспался, никому нет дела, твоя работа — это отчитать программу, пообщаться со студентами в чате. Поэтому мы напряглись и подготовили программу на 90% за 3 месяца лета. Часть материала добавится в процессе — это зависит от коммуникации со студентами, их вопросы нужно будет закрывать.
Самым главным УТП в платном обучении являются модераторы. Именно они должны создать из нулевого человека того, кто умеет собирать семантику, а в этот раз помогут сделать SEO-специалиста, по 10 раз заставят исправлять анализ или группировку, на пальцах объяснят ошибки и варианты решения.
В итоге у нас уникальное сочетание для студентов — классный практический и теоретический материал, а также команда модераторов из моих опытных сотрудников, которые умеют учить других людей, так как они занимаются этим на работе. Я уже несколько лет лично не участвую в обучении новичков. Сказать, что заработаем много денег нельзя, потому больше уйдет на модераторов и свои часы в этом процессе, которые могу и умею продавать дорого. Но только так мы убьем сразу несколько зайцев:
- поднимем планку экспертизы на рынке среди специалистов, которые не рассматривают наш оффер на работу;
- покажем широкому кругу людей примеры наших работ и агентские процессы, которые тут же уйдут в чаты и паблики, а дальше дело за сарафанкой специалистов, которые донесут эти документы до конечных клиентов или сами закажут у нас разовые работы (семантику не заказывают клиенты на SEO, её заказывают SEO, как и любые другие аналитически сложные работы из наших услуг);
- получим несколько готовых бойцов в команду, которым уже не нужно рассказывать о наших процессах, они их выучили на курсе и защитили на практике свои знания на собственном проекте, нам останется только выбрать лучших из желающих;
- получаем себе в агентство обучающий курс, где любое видео структурировано с помощью доп информации и тайм-кодов. Нужно выполнить задачу, даешь видео или конкретный момент, сотрудник выполняет и обучается.
WIN-WIN. Мы не делаем ничего в своей работе, если обе стороны не остаются в плюсе. Мы выпустим 70-100 крутых специалистов на рынок после 7 месяцев обучения, а сами получим крутые бонусы — всем от этого будет хорошо. Курс бы состоялся, даже если бы 1 человек его купил. Но его оплатили уже больше 20 человек, а впереди у нас ещё месяц рекламы.
P.S. увидите наше объявление в РСЯ, не переходите по нему (шутка, конечно же перейдите, ведь у нас будет модель за лид, а вы обучите алгоритмы Яндекса).
Заключение
Не пытайтесь быть таким как я, у вас не получится. Не получится пройти тот же путь по инструкции. Но можете взять что-то из того, что вам понравилось, и что вам близко, и попробовать построить что-то своё.
Есть дополнительные вопросы? Можно прийти ко мне на консультацию. Вопросы организации агентской работы закрываю в рамках консультации пакетом от 30 тысяч рублей (минимум 2 часа, максимум 5 часов). Вопросы SEO, помимо чёрных методов, за 5500 рублей за 1 час. Мой личный телеграм https://t.me/aozhgibesov
